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“望闻问切”是把握营销的命门

来源:恍如梦寐网   作者:imtoken百科   时间:2022-07-05 15:52:52

  日常中,不论是营销员还是营业员,一见客户就不容分说:“什么套餐、imtoken官方网站什么网速、快装快换吧。”不用说,这样的营销效果不会好到哪里去。

  营销不是简单地卖东西,人们购买任何一种产品,归根结底都是因为这个产品能够解决遇到的问题。为什么病人会无条件地信任医生,imtoken官方网站因为医生会通过“望、闻、问、切”全面了解病人,再根据具体情况判定病情如何,继而给出诊断意见。做营销也是如此,要先观察客户、了解客户、询问客户,从而判断客户的需求和心理,才能找到营销的突破点。

  “望”,细于观察。观察,是了解市场的第一步。要用肉眼去观察、去看,去搜集我们所需要的东西。因为客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,都是他心理状况的反映。要细心观察客户的言行举止以及客户周围的环境,通过客户的衣着,隐含的语言、身体动作、面部表情等了解客户的想法,不能把A类客户变成B类或C类客户。

  “闻”,乐于倾听。日本销售大王原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要。”客户的声音,是问题也是需求,是信息更是机会。听,要带着耳朵专心聆听,听客户的需要,听客户的抱怨,听客户的腔调,听客户的炫耀……不仅要听出客户的表面意思,还要听出客户的弦外之音,从中发掘客户有意或无意流露出来的对营销有用的信息。

  “问”,善于问询。“问”是对“望”和“闻”的补充,将自己需要的但还没有获取到的信息通过向客户询问得到答案,也就是要站在客户的角度,想其所想,急其所急,善于提问,让客户打开话匣子,在提问中找到客户喜欢的,得到自己想要的。营销与说相声一样,问得好,等于“包袱”甩得好,就能从客户的回答中套取更多有效信息。

  “切”,学会总结。“望”是前提,“闻”与“问”是了解客户的重要手段,“切”是分析与总结,发现客户的需求点,最后“拿捏”客户。通过“望”“闻”“问”确定客户到底要什么、关注什么,“切”中客户的要害。不能一上来,嘴巴就像开机关枪似的,说个不停,等回过神来,发现戏还没开场,客户已经给吓跑了,自然也就谈不上营销。

  道理是个圈,运用在里边。如果“望”不到、“闻”不清、“问”不准,那就肯定“切”不入,营销也就不会成功。

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